Los niños usualmente lloran cuando no obtienen lo que quieren, no obstante resulta que la misma estrategia podría funcionar para cualquiera que busque obtener una ventaja en una negociación, esto si están dispuestos a sacrificar un poco su dignidad a cambio de conseguir su objetivo. (¿Qué función tiene el llanto?)
La nueva investigación, de la Escuela Superior de las Ciencias Económicas y Comerciales, en Francia, sugiere que las expresiones de tristeza por parte del ponente en un contexto de negociación puede aumentar su habilidad de agregar valor a la propuesta si logra que el escucha se preocupe por él. (Dos trucos para conseguir lo que quieres)
Los científicos realizaron experimentos en 232 estudiantes voluntarios. Cada participante fue asignado al azar una emoción o estado de ánimo, y les permitieron 25 minutos de preparación, después se le pidió actuar con una pareja en una negociación de media hora. Por ultimo se evaluó a los sujetos respecto a que tan exitosa resulto su negociación con la estrategia designada.
En todos los experimentos, los investigadores descubrieron que las personas ceden más a alguien que expresa tristeza durante la negociación, siempre que se cumplan ciertas condiciones.
Por ejemplo, llorar en medio de la negociación no significa que conseguirás los que buscas de forma instantánea, pero expresar tristeza puede ser efectivo cuando el contexto de la negociación le de razones al interlocutor para sentir preocupación genuina por ti.
Los resultados, publicados en Journal of Applied Psychology, nombran cuatro circunstancias en donde la situación social fomentará la simpatía suficiente en quienes negocian contigo: cuando el oyente te percibe como impotente, cuando los receptores anticipan una interacción futura contigo, cuando los escuchas interpretan la relación como colaborativa por naturaleza y cuando sienten que sería inapropiado culpar a otros (como a ti). (¿Cuándo es socialmente aceptado llorar?)
