Por: Wolfgang Erhardt, Vocero Nacional de Buró de Crédito
El objetivo de todos los otorgantes de crédito es tener relaciones de largo plazo con sus clientes a fin de generar oportunidades de ventas cruzadas que impulsen la rentabilidad.
Para mantener esta sana relación es importante dar un seguimiento cercano a los clientes actuales, a fin de identificar elementos que abran nuevas oportunidades de negocio o que aumenten la probabilidad de que caigan en incumplimientos.
Debido a la gran oferta de productos que existen en nuestro país, es común que muchas personas tengan créditos con varias instituciones. Por eso, es de vital importancia para el otorgante de crédito no perder de vista el nivel de endeudamiento de sus clientes y el desempeño que tienen en sus créditos con otras empresas.
Para lograrlo es necesario incluir en el análisis crediticio herramientas de monitoreo de portafolio que permitan reconocer señales tempranas de un aumento del riesgo. De este modo la empresa otorgante podrá detectar oportunamente, por ejemplo, si el cliente está adquiriendo nuevos compromisos de pago que aumenten su riesgo de sobreendeudamiento y de incumplimientos de pago.
Además, hay que monitorear el dinamismo del sector y los cambios en el comportamiento y apetito crediticio; quienes logren reconocerlos a tiempo, serán quienes más provecho podrán obtener.
Para realizar este seguimiento y responder con prontitud, Buró de Crédito cuenta con poderosas herramientas como el Reporte de Crédito que permite conocer el perfil de un cliente actual o potencial al mostrar los créditos que maneja, su comportamiento de pago y el monto de deuda que tiene. Esta información puede ser contrastada, por ejemplo, con el nivel de ingresos y con los compromisos de pago vigentes con el fin de evaluar si todavía existe un margen saludable para que el cliente le haga frente a un nuevo financiamiento.
Otro producto muy útil es BC Score, que sintetiza en un puntaje el reporte de crédito de un cliente. La puntuación que otorga representa la probabilidad de que el cliente caiga en impagos. De esta manera se puede evaluar la conveniencia de otorgar nuevos créditos, expandir líneas actuales o bien analizar la opción de ofrecer programas de reestructura para evitar que el cliente caiga en moratoria. Es importante destacar que Buró de Crédito ofrece ya Scores especializados para diferentes segmentos y productos crediticios.
El ICC es un segundo modelo estadístico que también otorga un puntaje mediante el cual es posible conocer si un cliente tiene la capacidad de asumir un crédito adicional sin afectar su capacidad de pago. Los otorgantes de crédito pueden entonces decidir si es conveniente otorgar créditos adicionales y, en su caso, de qué monto.
Por otro lado, Adviser es un sistema que permite a los otorgantes de crédito monitorear periódicamente el desempeño y utilización crediticia de sus clientes con el fin de realizar análisis de su desempeño y planear estrategias de venta, mientras que Watch proporciona alertas en línea sobre cambios relevantes de sus clientes.
Para el otorgante de crédito, el uso de estos productos del Buró de Crédito puede significar la diferencia en términos de oportunidades de negocio, prevención, rentabilidad y crecimiento.
